汽车客户需求分析

行业报告|女性用户崛起并引领准运动车市变革！选购分析汽车是人们日常生活中不可或缺的交通工具，也是人们展示个性和品味的重要标志。因此，用户在选车时，会根据自己的喜好、需求和预算，从多个方面进行综合考量，易车研究院从造型、功能和规格三个维度，对用户的选车行为进行了分析，以期为汽车企业提供有价值的参考，造型是用户对汽车的第一印象，也是用户表达自我风格的重要方式。

易车研究院将造型风格分为可爱、时尚、运动、中庸、硬朗和复古六种类型，并对每种类型的用户特征和偏好进行了梳理。例如，可爱型的用户多为女性、年轻、低收入，他们喜欢小巧、精致、色彩丰富的汽车运动型的用户多为男性、中青年、高收入，他们喜欢动感、流畅、性能强劲的汽车。功能是用户对汽车的实用价值的评估，也是用户满足不同用途和场景的重要依据。

1、选择成交法。汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。2、请求成交法。汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。

此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。3、肯定成交法。汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。

汽车行业客户在选车阶段最关注的问题往往主要有以下几点：在用车阶段，消费者最关注的问题则有以下几点：汽车品牌的信誉度和口碑十分重要，对于消费者来说，选择一家口碑好的汽车品牌意味着更加高品质和稳定的使用体验。对于消费者而言，驾驶安全和行车质量是最为重要的问题。这些问题的解决需要统计各个方面的数据以及进行分析，从而制定合理的行车方案。

前提是最好了解或者初步能判断出来客户属于哪个层次，依据马斯洛需求，如果用户只有基础的驾车需求，那则以最基本的汽车款型性价比为主。若用户的需求主要落在个人成就满足或者更高层次的诉求，则需要给他们推荐更有个性的车，或者是更为高档的车。市场营销中要充分应用马斯洛的需要层次理论进行市场细分与品牌推广。细分的结果拟定市场营销组合,

才是细分的根本目的。要清楚市场的细分情况,其开发和提供的产品必须与上述顾客的需求层次相适应，①五种需要是最基本的，与生俱来的，构成不同的等级或水平，并成为激励和指引个体行为的力量。②低级需要和高级需要的关系：马斯洛认为需要层次越低，力量越大，潜力越大，随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。高级需要出现之前，必须先满足低级需要。

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